C'est une tactique de vente si familière que vous penseriez que nous, les acheteurs aux yeux d'aigle, aurions pu le voir maintenant. Pourtant, aussi sûr qu'un signe promettant une "VENTE" attire notre attention, les étiquettes de prix se terminant par 99 cents nous font toujours penser - inconsciemment ou non - que nous obtenons une meilleure offre qu'un chiffre rond. Tout cela pose la question: pourquoi?!
Eh bien, un peu d'histoire s'impose.
Bien qu'il ne soit pas clair qui a proposé cette idée de prix en premier, elle a gagné en popularité à la fin du 19e siècle, alors que la publicité dans les journaux explosait et que les détaillants cherchaient des moyens de se faire concurrence sur les prix. Comme l'explique Cecil Adams, chercheur et auteur de The Straight Dope , "Au début, les prix étaient généralement arrondis au nickel, au dixième de dollar ou au dollar, mais il n'a pas fallu longtemps avant que quelques petits opérateurs à la recherche d'un avantage commencent à utiliser ce qu'on pourrait appeler" juste en dessous du prix (49 cents, 1, 95 $, etc.), sans aucun doute pour convaincre les crédules qu'ils faisaient une bonne affaire."
Et ça a marché.
Comme les détaillants ont vu le succès de cette approche, le prix «juste en dessous» est devenu standard. Un récent sondage publié par Marketing Bulletin a révélé qu'environ 60% des prix annoncés se terminaient par le chiffre 9, tandis que 30% se terminaient par 5 et seulement 7% par 0.
La psychologie a depuis rattrapé ce que les détaillants avaient compris des décennies auparavant: "Pour un sou, je peux vous faire penser les choses différemment", comme l'a expliqué Mark Bergen, professeur à la Carlson School of Management de l'Université du Minnesota, à un affilié ABC.. "Si le prix est important, je peux vous demander de divertir notre produit."
Cela revient à ce qu'on appelle la «tarification psychologique» - que certains prix peuvent créer un impact psychologique plus important que la simple valeur réelle qu'ils représentent. Parmi les théories de cette approche, il y a «l'effet du chiffre de gauche», c'est-à-dire que nous nous concentrons sur le chiffre le plus à gauche dans un prix plutôt que sur les sous de l'autre côté. Par exemple, une étude de 2005 a demandé aux sujets combien ils pensaient pouvoir acheter avec 73 $ et ont été présentés avec des produits dont le prix se terminait par «.00», puis par des produits dont le «prix de charme» se terminait par «.99». Dans l'ensemble, les sujets pensaient qu'ils pouvaient acheter plus lorsque les prix se terminaient par "0, 99".
Une autre explication est la «théorie de la perspective», selon laquelle les acheteurs prennent une décision basée sur des pertes ou des gains potentiels plutôt que sur la valeur absolue d'un produit - ils voient donc un prix en termes relatifs. Cela signifie qu'un produit qui coûte 9, 99 $ est inconsciemment comparé à un "prix de référence" de 10 $, nous l'interprétons donc comme une sorte de remise et pensons que nous obtenons une bonne affaire.
Mais les prix des charmes ne fonctionnent pas seulement lorsqu'ils sont inférieurs à l'alternative - disons 2, 99 $ contre 3, 00 $. Ils ont également été trouvés pour inspirer les achats lorsqu'ils sont légèrement plus que l'alternative. Dans une étude qui a comparé le comportement d'achat entre des chemises coûtant 34 $, 39 $ et 44 $, les chemises se vendant 39 $ se sont mieux vendues que celles vendues 44 $ et 34 $.
Ou les consommateurs négligent simplement les chiffres représentant des valeurs plus petites et se soucient davantage des dollars. Keith Coulter, professeur agrégé de marketing à la Graduate School of Management, Clark University, souligne que cet effet est accru lorsque les cents (ou, dans le cas des prix de l'essence, les fractions de cents) sont placés dans une police plus petite.
Plus que probablement, nous répondons à une combinaison de tous ces facteurs. Et même si certains d'entre nous ont peut-être déjoué les spécialistes du marketing qui capitalisent sur ces réponses profondes et savent que 9, 99 $ ne représentent que 10 dollars, la grande majorité d'entre nous ne peut pas s'aider nous-mêmes ou nos réponses psychologiques. Nous allons donc voir les prix se terminer par "99" pendant longtemps. Et pour plus de détails, les détaillants connaissent vos pensées et vos comportements les plus intimes, ne manquez pas ces 23 méthodes intelligentes que les détaillants vous trompent toujours.
Lisez ceci
La façon la plus efficace de booster votre sex appeal
L'auto-dépréciation est l'arme la plus meurtrière de l'arsenal d'un tueur de coccinelles.
25 façons de vous transformer en dieu du sexe
Bonus: vous serez également un homme beaucoup plus sain.
Les 30 façons dont l'exercice stimule votre vie sexuelle
Comme si vous aviez besoin d'une raison supplémentaire pour vous sentir mieux.
Le guide de l'homme intelligent pour repérer le vin contrefait
Cette bouteille de 2 000 $ de Bourdeaux pourrait valoir 20 $. Voici comment être sûr que c'est la vraie chose.
Les 5 meilleurs vins rouges légers pour prolonger votre été
Ne laissez pas septembre ruiner une fête de tueur.
Pourquoi les major de promotion ne gouvernent-ils pas le monde?
Les hétéros ne font pas de millionnaires. Ils font des cadres intermédiaires.
La meilleure façon d'ouvrir le vin sans tire-bouchon
Ne laissez jamais les bons moments se terminer parce que vous manquez d'outils.
