Si vous vous préparez à discuter avec votre patron de l'obtention d'une promotion ou d'une augmentation de salaire, vous voulez vous assurer d'être armé de vos meilleures compétences en négociation. Et, selon une nouvelle étude publiée dans le Journal of Behavioral Decision Making , il y a une chose que vous ne devriez pas apporter: la colère.
Bill Bottom, professeur de comportement organisationnel à la Olin Business School de l'Université de St. Louis, s'est d'abord intéressé aux tactiques de négociation en colère tout en réfléchissant à la soi-disant «théorie du fou». L'ancien président Richard Nixon a utilisé notoirement cette stratégie de politique étrangère en 1969 lorsqu'il traitait avec les dirigeants de l'ancien bloc communiste. Il essaierait de sembler hostile et volatil dans un effort pour les amener à se retirer de la peur qu'inciter à sa colère puisse conduire à une guerre nucléaire.
Bottom a déclaré que pendant des décennies, il continuerait à voir des rapports disant "ça vaut la peine d'être en colère", ce qui, selon lui, est une généralisation excessive de la recherche sur le sujet. Il a donc mis cette théorie à l'épreuve.
En 2016, Bottom et ses collègues ont versé une prime aux médiateurs pour exprimer leur colère lors des négociations, et ont constaté qu'ils se mettaient souvent vraiment en colère dans le processus, ce qui conduisait à des concessions de la part de leur homologue. Dans leurs recherches les plus récentes, ils ont réalisé cinq études impliquant plus de 600 personnes au total, avec un mélange de négociateurs qui ont exprimé une vraie colère, une fausse colère et ceux qui n'ont utilisé aucune émotion.
Les résultats ont indiqué que, comme Bottom l'avait soupçonné, l'idée qu'il «paye d'être en colère» ne se réalisait que lorsque la colère était authentique. Quand elle a été simulée comme une tactique, le résultat a été un sentiment de culpabilité de la part du parti qui a exprimé sa colère, ainsi que le désir de se racheter plus tard. "Si vous vous êtes comporté de cette façon avec colère, vous avez détruit beaucoup de confiance", a déclaré Bottom. "De votre côté, vous réalisez que ce n'est pas bon à long terme. Donc, si vous vous sentez coupable, vous pouvez essayer de corriger les dégâts."
Les études ont également montré qu'en faisant semblant de se mettre en colère pour obtenir ce que vous vouliez, l'autre partie résiliait le contrat environ 30% du temps.
Cependant, ce n'était pas le cas lorsque la colère était réelle. "Quand une véritable colère émerge naturellement, je pense que c'est un processus très différent et a des implications très différentes", a déclaré Bottom. "Arrêtez d'être en colère. Ce que nous disons, c'est que ce n'est pas un outil utile pour se retirer comme moyen de contraindre quelqu'un à faire quelque chose qu'il n'allait pas faire autrement."
Les résultats de Bottom corroborent également les recherches antérieures sur le sujet. Une étude de 2013 a également révélé que, dans les négociations, l'expression d'une véritable colère ou aucune émotion n'a suscité les concessions souhaitées du parti en colère. Mais la fausse colère a simplement rendu l'autre partie moins disposée à faire des compromis. Une autre étude de 2011 a révélé que la colère ne profitait au résultat d'une négociation que lorsqu'elle était authentique et concernait quelque chose d'impersonnel, comme de l'argent ou une nouvelle voiture, par opposition à quelque chose qui avait une valeur personnelle. Cette étude a également révélé que lorsque vous parliez à quelqu'un dans une position plus élevée que vous, la colère de toute sorte avait tendance à se retourner contre vous.
Donc, la prochaine fois que vous allez à une réunion avec votre patron, il est préférable d'essayer de garder votre sang-froid autant que possible. Après tout, même si une véritable colère finit par répondre à vos demandes, est-ce que l'intimidation de la personne avec qui vous traitez est vraiment la façon dont vous voulez vous y prendre? Voulez-vous que votre collègue vous considère comme quelqu'un qui peut voler à tout moment au lieu de vous respecter? Est-ce que gagner quelques dollars supplémentaires sur une voiture d'occasion vaut vraiment la peine de crier et de gesticuler sauvagement chez le vendeur? Probablement pas.
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Diana Bruk Diana est une rédactrice en chef qui écrit sur le sexe et les relations, les tendances de rencontres modernes et la santé et le bien-être.