Ça arrive à tout le monde. Vous vous dirigez vers le magasin avec une simple liste de courses et vous repartez avec des brassées de trucs (généralement inutiles) que vous n'aviez pas prévu d'acheter. Ce n'est pas un hasard: les détaillants savent exactement ce qu'ils font et exploitent l'ingénierie sociale de manière créative pour vous faire dépenser plus d'argent sans vous en rendre compte.
Que cela signifie engager vos sens de manière intelligente ou simplement jouer avec la façon dont les prix sont écrits, vous faites face à un barrage de manipulations psychologiques clandestines et d'astuces Jedi au moment où vous entrez dans le magasin. Mais, comme avec tous les trucs d'esprit Jedi, si vous savez que cela se produit, vous pouvez vous protéger et, dans ce cas, votre portefeuille. Voici ce qu'il faut surveiller.
1 Regroupement de produits dans un prix
Vous voudrez peut-être juste une ou deux boîtes de nourriture pour chat, mais quand vous voyez que le prix est "6 pour 5 $", il y a une bonne chance que vous arrondissiez votre achat à ce qui est sur l'étiquette. "Beaucoup de gens achètent le montant annoncé, ou par incréments, cinq pour 5 $, ils finissent par acheter cinq boîtes de couscous ou quoi que ce soit", John T. Gourville, professeur en administration des affaires au Harvard Business L'école, raconte Fast Company . C'est une astuce rapide pour s'assurer que le produit vole des étagères avec un clip stable.
2 Concevoir le magasin comme un labyrinthe
Tout comme les casinos sont intentionnellement conçus pour désorienter et mal orienter le joueur moyen qui se promène sur le sol, les supermarchés sont également aménagés de manière à rendre difficile de trouver une sortie rapide une fois que vous entrez. Il y a une raison pour laquelle les allées parcourent toute la longueur du magasin sans interruption pour vous permettre de passer facilement de l'une à l'autre - cela vous oblige à passer plus de temps dans le magasin, en regardant bien plus d'étiquettes que si vous obteniez juste ce que vous aviez besoin et est parti.
3 Mettre la surcharge sensorielle à l'avant
Lorsque vous entrez dans une épicerie, parmi les premières choses que vous êtes susceptible de rencontrer sont le département des produits, le boulanger ou le fleuriste. La raison? Tous ces éléments excitent vos sens et augmentent vos chances de rester.
Comme le dit National Geographic , "l'impact sensoriel de tous ces parfums, textures et couleurs (pensez aux tomates grasses, aux aubergines brillantes, aux fraises succulentes) nous fait sentir à la fois optimistes et affamés. De même, la boulangerie du magasin est généralement près de l'entrée, avec son odeur délicieuse et omniprésente de pain frais; tout comme le magasin de fleurs, avec ses seaux de tulipes, ses bouquets de roses et ses bancs de verdure. Le message que nous recevons dès le départ est que le magasin est un endroit accueillant, frais, naturel, parfumé et sain, avec des nuances réconfortantes de la cuisine de grand-mère."
4 Garder l'essentiel à l'arrière
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Bien que vous soyez susceptible de rencontrer de nombreuses images et odeurs passionnantes dès que vous entrez dans une épicerie, les choses dont vous avez réellement besoin vous invitent invariablement à vous rendre jusqu'à l'arrière du magasin. Par exemple, le lait, le pain et les œufs sont enterrés dans le supermarché, ce qui vous oblige à faire toute une enquête sur l'endroit - ce qui vous amène probablement à ramasser quelques choses dans le processus - avant d'arriver à ce que vous êtes là pour.
5 Slating Articles populaires au milieu
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Une autre stratégie de choix des supermarchés consiste à placer les articles les plus populaires au milieu des allées, ce qui incite les acheteurs à se laisser distraire par les nombreuses autres options qu'ils passent lorsqu'ils recherchent ces articles. Ceci est parfois appelé «effet bommerang», obligeant les acheteurs à parcourir les plus longues distances (et à passer autant de produits que possible) pour atteindre les articles les plus populaires.
6 Offrant une séduction au niveau des yeux
La recherche auprès des consommateurs révèle que les acheteurs commencent à regarder une étagère au niveau des yeux, travaillant de gauche à droite lorsqu'ils décident de quoi acheter. Pour guider les acheteurs à acheter ce qu'ils veulent, les détaillants placent les articles ayant la valeur perçue la plus élevée ou les marges bénéficiaires les plus élevées au niveau des yeux, dans le cadre d'une pratique connue sous le nom de placement commercial ou placement de produits sur marge.
7 Pulvérisation de parfums en conserve
Il y a une raison pour laquelle vous sentez du pain frais lorsque vous entrez dans le supermarché, ou des biscuits aux pépites de chocolat lorsque vous passez devant la tante Anne dans le centre commercial, et ce n'est pas seulement parce que les gens de ces magasins cuisinent.
Les vendeurs canalisent délibérément les odeurs de leurs produits de manière à attirer les passants tout au long de la journée (et pas seulement le matin, lorsque la plupart des entreprises font leur pâtisserie). Certains magasins sont même connus pour utiliser des machines à parfum pour attraper les clients potentiels par le nez.
8 achats d'impulsion de mise en scène
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Que ce soit dans les librairies ou les vendeurs de fournitures de plein air, nous avons tous remis au caissier quelque chose qui n'était certainement pas sur la liste de courses. En offrant, au point de vente, des produits tentants, des collations et des bibelots qui ne coûtent pas trop cher mais offrent un petit coup de pouce au voyage de magasinage moyen, les détaillants augmentent leur résultat net en faisant dépenser plus que prévu les acheteurs sur des produits qui, généralement, ne coûte pas cher à produire.
9 Prix du leurre
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Si vous rencontrez un grille-pain de 50 $ dans un grand magasin, vous pourriez penser que cela semble un peu raide, mais s'il est placé à côté d'un grille-pain de 110 $, vous pourriez soudainement commencer à penser que c'est une assez bonne affaire. Les détaillants appellent cette stratégie «l'effet de leurre» - en utilisant un modèle de produit pour façonner votre perception de l'autre (le Wall Street Journal a exploré cela avec une étude de cas à Williams-Sonoma) - une machine à pain de 275 $ a vu une hausse des ventes quand une autre modèle a été introduit à 415 $).
10 Prix caché
La recherche sur le comportement des consommateurs a révélé que lorsque les acheteurs voient un produit avant un prix, ils jugent le produit en fonction de sa qualité, et lorsqu'ils voient le prix en premier, c'est ce qu'ils jugent. Sachant cela, les détaillants ont tendance à mettre en évidence les prix bas des produits de faible qualité tout en cachant presque tous les prix élevés des produits de haute qualité (montres, bijoux haut de gamme, vêtements de marque A-list, ce genre de choses)., en veillant non seulement à ce que le consommateur ne soit pas effrayé par le prix, mais aussi à ce que son attention soit concentrée sur la qualité, et non sur le prix, du produit.
11 Mélange de produits
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Non seulement les détaillants déploient régulièrement des versions "nouvelles et améliorées" des produits dans leurs magasins (souvent, la même chose exacte avec un léger ajustement cosmétique), ils déplacent également les produits, de sorte que les mêmes articles ne sont pas toujours exactement les mêmes placer sur les étagères. Cela garantit que les clients trouvent de nouvelles offres et de nouvelles opportunités de dépenser de l'argent à chaque fois qu'ils visitent le magasin.
12 Traitement grossier (dans les magasins haut de gamme)
La recherche a révélé que dans les magasins haut de gamme comme Barney's ou Tiffany's, un peu de froideur de la part du personnel des ventes peut réellement inciter les clients à dépenser plus d'argent. Comme les «méchantes filles» au lycée, un vendeur snob est capable d'utiliser la pression sociale pour amener les acheteurs incertains à se sentir obligés d'acheter un produit plus cher.
13 Mettre les choses dans des emballages plus petits
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Ces mini canettes de Coca-Cola ne sont pas seulement populaires auprès des consommateurs, elles sont un grand succès auprès des détaillants, car la recherche a révélé que l'achat de multi-packs de ce type conduit les gens à consommer davantage dans l'ensemble.
14 Encourager les achats en vrac
Il s'avère que lorsque les détaillants ajoutent des expressions comme «8 boîtes au maximum par client» au prix des boîtes à soupe, les ventes ont bondi, donnant aux acheteurs l'illusion qu'ils obtiennent un accord ou que le prix est inférieur à la normale, même lorsqu'il n'y a pas de remise offerte.
15 Donner des friandises
Bien sûr, il est logique qu'un échantillon gratuit d'un produit savoureux vous rende plus susceptible de l'acheter. Mais il s'avère que les collations gratuites peuvent également attirer le goût des acheteurs pour les produits non alimentaires. Une étude a révélé que la consommation d'un chocolat gratuit a stimulé le désir des acheteurs de tout, des chemises de marque aux ordinateurs portables Mac. Il n'est donc pas surprenant que les magasins de luxe commencent aujourd'hui à offrir des friandises pour mettre les acheteurs dans l'ambiance d'acheter.
16 Abandonner le signe dollar
Il s'avère que les consommateurs sont plus disposés à sortir leur portefeuille lorsque le prix indique "32" plutôt que "32 $", selon une étude de l'Université Cornell. Les mêmes chercheurs ont même appris que même en épelant le mot «dollar» plutôt qu'en utilisant le signe dollar lui-même, les acheteurs dépensent 8% de plus.
17 Favoriser une ambiance parfaite
L'ambiance est primordiale pour vous faire dépenser de l'argent. Les chercheurs ont découvert que les magasins d'électroménagers qui dégageaient l'odeur des tartes à pâtisserie ont augmenté les ventes de fours et de réfrigérateurs de 23%.
18 Lecture d'une playlist parfaite
La musique jouée dans un magasin n'est pas non plus un hasard. Les chercheurs ont découvert que jouer de la musique allemande ou française dans un magasin de vin avait un impact sur le nombre de bouteilles vendues dans ces régions respectives, tandis qu'une autre étude a découvert que le bruit de fond (comme le bavardage d'un centre commercial ou d'un café) incite non seulement les individus à penser de manière plus créative, cela "conduit également à une plus grande adoption de produits innovants", ce qui est tout simplement génial pour "acheter plus de choses".
19 Agrandir les chariots
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La première chose que vous rencontrez lorsque vous entrez dans un magasin est souvent un déluge de caddies oh-si pratiques, qui facilitent le chargement de suffisamment de marchandises pour stocker votre réfrigérateur pendant des semaines. Chercheur auprès des consommateurs et auteur de Brandwashed, Martin Lindstrom a découvert que le montant que vous achetez correspond aux dimensions de votre panier et que les consommateurs dépensent jusqu'à 37% de plus lorsque leur panier est plus grand.
20 astuces légères
Vous avez peut-être constaté que vous étiez rarement aussi beau dans un vêtement que lorsque vous l'essayez dans une cabine d'essayage. Ce n'est pas un accident, selon Lindstrom, qui dit que "jouer avec la lumière est un énorme" moyen pour les détaillants de manipuler les acheteurs pour effectuer des achats, ajoutant souvent une légère teinte de rose pour créer une apparence plus fraîche que celle à laquelle vous pourriez ressembler. votre salle de bain à la maison.
21 Encourager le toucher
Qu'il s'agisse de vêtements, d'appareils électroniques ou de produits alimentaires, les détaillants s'assurent généralement que les produits sont bien à portée de main et iront même jusqu'à encourager à ressentir le produit, surtout s'il s'agit d'un tissu. Étant donné que des études ont montré que les personnes qui touchent des choses sont plus susceptibles de les acheter, c'est plus l'exception que la règle pour les détaillants d'exhorter les acheteurs à ne pas toucher la marchandise.
22 Vous inciter à rejoindre le club
Presque chaque magasin a son propre programme de fidélité et carte de récompenses, des stations-service aux produits de luxe. Et il y a une bonne raison à cela: les clients dépensent généralement plus dans les magasins où ils sont membres ou voient leurs achats comme des points bonus qui leur rapportent une meilleure affaire.
23 BOGO Bonanzas
Alors qu'un accord d'achat-un-un est depuis longtemps un moyen éprouvé de stimuler les ventes, les détaillants ont découvert qu'ils peuvent augmenter leurs ventes en se fiant à l'idée tout en vous faisant acheter beaucoup plus que "un", par exemple, achetez pour 75 $ de produit, obtenez 25 $ de rabais; achetez-en quatre et obtenez le cinquième gratuitement. Vous êtes susceptible de voir une grande promotion pour un rabais de 50 $ - avec seulement les petits caractères mentionnant que vous devez dépenser 250 $ pour profiter des économies.
