Sheila Fitzgerald / Shutterstock.com
Selon l'American Consumer Satisfaction Index, de tous les grands magasins et magasins à rabais suivis, Costco s'est classé au premier rang des consommateurs l'an dernier. Avec des prix avantageux et une vaste sélection d'articles en quantités énormes, cela ne devrait pas surprendre. Mais Costco n'est pas uniquement un jeu ou un jeu amusant. Sous la façade conviviale, il existe une véritable corne d'abondance de brillantes stratégies de vente au détail conçues pour vous permettre de vous séparer du plus d'argent possible, sans même que vous vous en rendiez compte. Donc, avant de faire votre prochain voyage dans le mégastore, assurez-vous que vous êtes au courant de ces astuces que Costco utilise pour vous inciter à dépenser. Vous pourriez même vous retrouver à économiser beaucoup d'argent, simplement d'une manière différente de ce à quoi vous vous attendiez à l'origine.
1 Donner des échantillons gratuits
David Tonelson / Shutterstock.com
«L'une de mes parties préférées personnelles d'un voyage de shopping chez Costco sont ces fameux échantillons gratuits qui sont proposés à quelques allées», explique Sara Skirboll, spécialiste des achats et des tendances chez RetailMeNot. Et ce n'est certainement pas une opinion rare.
Cependant, prévient-elle, ces échantillons gratuits sont connus pour influencer subtilement les acheteurs à dépenser trop. "De nombreuses études ont montré que la fourniture d'échantillons gratuits peut augmenter les ventes d'au moins 30%, vous incitant à acheter des choses que vous n'aviez jamais prévu d'acheter", dit-elle. Bien que les échantillons puissent être gratuits, ils ont finalement un coût psychologique.
2 Mettre des articles et des offres à gros prix à l'avant du magasin
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
«Vous trouverez souvent des articles à prix réduit sur le devant de la scène lorsque vous entrez», explique Skirboll. Le caractère flashy des articles, ainsi que le placement en évidence dans votre visage, incitent les acheteurs à faire des folies sur les achats de gros billets dont ils n'ont peut-être pas besoin. À moins que vous n'en ayez vraiment besoin et que vous ne puissiez pas trouver de meilleure offre ailleurs, Skirboll recommande de marcher dans le supermarché la tête baissée, en ne levant les yeux que lorsque vous avez bien dépassé la section de début du magasin.
3 Tout vendre en vrac
Edgar Lee Espe / Shutterstock.com
Bien que certains articles soient judicieux d'acheter en vrac, beaucoup d'autres non, explique Skirboll. L'astuce pour Costco est que le magasin propose littéralement tout en vrac, qu'il s'agisse ou non d'un bon achat.
"Devez-vous acheter des brosses à dents en vrac lorsque le dentiste vous les remet gratuitement?" Demande Skirboll, par exemple. En emballant tout en vrac, Costco vous assure de vous retrouver avec un excédent de marchandises dont vous n'avez peut-être pas réellement besoin.
4 Ne pas avoir de lignes de paiement express
Tada Images / Shutterstock.com
Selon la psychologue clinicienne Julie Gurner, une astuce importante employée par le géant de la vente au détail est le manque flagrant de lignes express. "Étant donné que les gens doivent se tenir dans des lignes importantes, les gens auront tendance à acheter psychologiquement plus pour que cela en vaille la peine", explique-t-elle. Si vous devez faire la queue pendant une demi-heure ou plus, pensez-vous, vous feriez mieux de sortir avec plus que du papier toilette, ce qui vous conduirait à dépenser trop.
5 Utilisation de paniers d'achat plus grands
Shutterstock
Il y a quelques années, Costco a commencé à lancer de nouveaux paniers d'achat plus grands. Bien que la décision ait peut-être été prise en partie pour des raisons de commodité, il existe également une astuce psychologique plus subtile au travail, explique Robin Lee Allen, associé directeur d'Esperance Private Equity. "Il a été prouvé que l'augmentation de la taille d'un panier d'achat de 100% augmente les ventes de 30% en moyenne", dit-il. En augmentant la taille de leurs chariots - et en n'offrant pas les paniers portables vus chez la plupart des autres détaillants - Costco encourage ses acheteurs à acheter plus d'articles qu'ils ne l'avaient prévu.
6 Avoir une politique de retour généreuse
Icatnews / Shutterstock.com
Comparé à la plupart des détaillants, Costco offre des politiques de retour extrêmement clémentes et remboursera le prix d'achat complet sur la plupart des articles. Bien que cela puisse sembler être simplement un geste aimable, c'est aussi une stratégie de marketing intelligente. Selon une étude du Journal of Retailing , la clémence dans les politiques de retour "augmente davantage les achats que les retours". Pour soulager le doute des acheteurs - ils peuvent toujours retourner l'article, après tout - ces politiques encouragent les achats plus insensés. La plupart des articles ne sont jamais ramenés.
7 Créer le frisson de la chasse
Shutterstock
Selon des chercheurs de la Michigan State University, «les détaillants de valeur, tels que Costco, ont créé un environnement de magasinage qui inspire une« chasse au trésor »à ses clients, car certains articles sont disponibles en quantités très limitées». Le résultat de cette chasse aux articles limités et à bon prix est de "créer une expérience amusante et excitante", expliquent-ils. En cas de succès, les acheteurs se sentent plus liés au magasin à grande surface - car il devient une source de plaisir - et sont plus susceptibles de dépenser trop.
8 Avoir de grands magasins
Alastair Wallace / Shutterstock.com
Les magasins de Costco sont notoirement énormes. En plus de permettre à la marque d'héberger une grande partie de ses produits, cette décision architecturale peut inciter les acheteurs à dépenser trop. Selon une étude de 2015 publiée dans le Journal of Marketing , "plus un acheteur est longtemps dans le magasin et exposé à plus d'articles, plus il est probable qu'il sera exposé à des articles qui correspondent à un besoin ou un besoin oublié." En d'autres termes, plus Costco est en mesure de vous garder dans ses allées, plus vous en dépenserez.
9 Fidélisation par l'adhésion
ARTYOORAN / Shutterstock.com
Selon les propres dépôts de Costco auprès de la SEC, un élément majeur de leur succès est «une perception parmi les membres de… fournir systématiquement les valeurs les plus compétitives». Bien que dans de nombreux cas, cela soit vrai, ils sont largement en mesure de le faire grâce à l'utilisation des frais d'adhésion. Ces frais ont «un effet significatif sur la rentabilité», expliquent-ils, et sont en mesure de «renforcer la fidélité des membres». Parce qu'ils sont engagés avant même le début des achats, la plupart des consommateurs ne les prennent pas en compte lorsqu'ils considèrent le prix d'un article Costco et pensent donc qu'ils économisent plus qu'ils ne le sont réellement.
10 produits et offres Hyping disponibles uniquement pour une durée limitée
melissamn / Shutterstock.com
La peur de passer à côté, ou FOMO, ne se limite pas au temps manqué avec des amis. Une tactique utilisée par Costco pour encourager les achats consiste à déployer une gamme cohérente d'articles saisonniers et rotatifs. En offrant des articles pour une durée limitée, les acheteurs se sentent obligés d'acheter un article qu'ils pourraient autrement être sur la clôture afin de l'accrochage avant qu'il ne disparaisse pour toujours.
11 Utiliser les «leaders de perte» pour stimuler les dépenses
Shutterstock
Une autre tactique employée par le supermarché est une chose appelée «leaders de perte» - quelques articles sont vendus pour des gains marginaux afin d'amener les clients dans le magasin à dépenser ensuite pour d'autres articles.
Selon Investopedia, Costco fait moins de bénéfices que la liste de moins de 4 $ pour chaque poulet rôti qu'elle vend, bien que le poulet soit l'un de ses articles les plus populaires. "L'idée est que personne ne se rend chez Costco uniquement pour un poulet rôti", dit l'article. Le poulet, quant à lui, est placé profondément dans l'agencement du magasin, garantissant que les consommateurs passent autant d'articles tentants avant d'atteindre la volaille prisée.
12 Offrir moins d'options
Shutterstock
Bien qu'il puisse sembler que Costco a tout, la sélection est en fait plutôt petite. Par rapport aux 30 000 produits uniques proposés dans la plupart des supermarchés, par exemple, Costco en propose environ 4 000. Selon la Harvard Business Review , l'effet de cette restriction de choix est en fait une augmentation des ventes: "Des études ont confirmé ce résultat qu'un plus grand choix n'est pas toujours meilleur. Comme la variété de collations, de boissons gazeuses et de bières offertes augmente, pour par exemple, le volume des ventes et la satisfaction des clients diminuent
13 Fourniture d'une livraison à la demande
Shutterstock
Une astuce plus récente mise en œuvre par Costco est leur partenariat avec GoShare, un service de camion de livraison. "Dans le passé, lorsqu'un membre de Costco entrait et voyait ce nouveau téléviseur brillant à l'avant, il passait parce qu'il n'avait pas de camion pour le transporter", explique Shaun Savage, fondateur et PDG de GoShare. Maintenant, obtenir ce téléviseur à la maison est aussi simple que d'appuyer sur un bouton - encore un autre Costco raccourcit la distance entre je le veux et je l'achète .
14 Avoir un design minimaliste
Trong Nguyen / Shutterstock.com
L'un des aspects les plus notables de tout emplacement Costco est leur décor minimaliste: poutres apparentes, béton ordinaire et, souvent, articles toujours dans leurs caisses de livraison d'origine. En plus d'économiser sur les coûts, ce style minimaliste a pour effet de renforcer l'idée des acheteurs que Costco est l'option la moins chère disponible. On a l'impression qu'ils achètent directement auprès d'un grossiste, par opposition aux prix de détail, ce qui les convainc que tout achat est un vol par rapport à celui offert par une autre épicerie.
15 Des prix irrésistiblement abordables
dennizn / Shutterstock.com
La combinaison de prix bas et d'aliments alléchants est tout simplement trop pour la plupart des gens, explique Nicholas Christensen, fondateur de Lottery Critic. "Vous repérez la file de clients qui attendent pour goûter un nouvel aliment non seulement il a bon goût, mais il est bon marché", dit-il. "Au moment où vous arrivez à la ligne de paiement, vous en avez assez pour une semaine de collations et de dîner!"
