Tu peux rire. Avec les progrès de la technologie et des outils marketing, la montée des médias sociaux et l'acceptation de concepts apparemment de science-fiction - pensez: réalité augmentée et réalité virtuelle - le courrier électronique peut sembler carrément démodé. Mais quand il s'agit de faire passer votre message devant des prospects potentiels, l'e-mail ouvert et froid reste votre ressource la plus efficace.
Selon McKinsey, le marketing par e-mail est 40 fois plus efficace pour acquérir de nouveaux clients que les médias sociaux. Et Campaign Monitor a constaté que chaque dollar dépensé en marketing par e-mail en 2016 a généré en moyenne un retour sur investissement de 44 $, une augmentation marquée par rapport au ROI de 38 $ de 2015. De toute évidence, le courrier électronique reste une option viable. Mais pour que cela fonctionne, en particulier lorsque vous tendez la main à des étrangers, le courrier électronique ouvert froid nécessite une main habile et un œil attentif. Suivez ces 15 règles jusqu'à un tee-shirt et vous minerez les connexions comme un pro en un rien de temps. Et si vous envoyez ces e-mails en déplacement, découvrez la signature électronique d'un smartphone que tout homme devrait avoir.
1 Utilisez l'effet Zeigarnik dans la ligne d'objet
"La technique Zeigarnik" est fondamentalement une façon élégante de dire "éveiller la curiosité". Il porte le nom du psychiatre et psychologue russe Bluma Zeigarnik, qui a découvert le principe de l'esprit humain selon lequel il ne peut pas résister à une curiosité insatisfaite - un principe précieux à garder à l'esprit lorsque vous essayez de faire cliquer quelqu'un sur votre courriel ouvert et froid.
«Je l'utilise depuis plus de 20 ans pour amener les gens à ouvrir mes e-mails, à cliquer sur mon site Web», explique Tom Antion, fondateur de l'Internet Marketing Training Center. "J'ai enseigné à beaucoup de gens comment l'utiliser sur papier, même sur des cartes de visite, pour inciter les gens à visiter votre site Web au lieu de jeter votre carte de visite dans leur tiroir."
Il donne des exemples de quelques sujets récents qui se sont révélés puissants: «Devinez qui a frappé à ma porte à 4 heures du matin?», «Garçon, ai-je eu des ennuis» et «Il m'a vraiment vissé dessus».
2 Mettez un problème dans la ligne d'objet
"Le secret pour ouvrir un e-mail froid est de créer une ligne d'objet solide qui intrigue, suggère que le destinataire a un problème et que vous pouvez le résoudre", explique Sharon M. Weinstein, infirmière autorisée et conférencière / auteure. sur le thème de l'équilibre vie professionnelle / vie privée.
Elle donne l'exemple d'une campagne de courriels ouverts et froids lancée l'automne dernier à 100 infirmières en chef, mettant comme sujet, «Célébrons la semaine des soins infirmiers ensemble». Elle a exhorté les récipiendaires à commencer à penser à la Semaine nationale des infirmières (qui n'a eu lieu qu'en mai suivant) - quelque chose qui n'était probablement pas sur leur radar en novembre de l'année précédente.
«Le résultat: j'ai réservé sept présentations pendant la semaine des soins infirmiers 2017 et j'ai gagné 35 000 $ comparativement à 9 000 $ l'an dernier», dit-elle. Et pour d'autres façons de remplir vos poches avec des marges comme ça, consultez les 20 idées de concerts latéraux les plus lucratifs.
3 Sachez ce que vous demandez
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Un e-mail ouvert et froid devrait avoir un appel à l'action très clair pour le destinataire, que ce soit pour aller sur votre site Web pour plus d'informations, pour accepter un appel téléphonique ou pour vous suivre sur les réseaux sociaux. Quoi qu'il en soit, cela devrait être une chose, et cela devrait être clairement expliqué dès le départ.
"Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que quelqu'un s'engage dans une démonstration d'une heure", a déclaré Ryan Farley, co-fondateur et responsable du marketing et des ventes pour LawnStarter Lawn Care. "Plutôt, demandez 15 minutes pour discuter ou une introduction à la personne qui écrit."
4 Utilisez des lettres minuscules dans la ligne d'objet
Vous voulez être sûr qu'il n'y a pas de fautes de frappe ou d'erreurs grammaticales dans l'e-mail - dans la ligne d'objet en particulier - mais selon certains spécialistes du marketing, il vaut mieux éviter la capitalisation. "Nous avons effectué plusieurs tests en interne, et chaque fois que nous avons testé des minuscules, cela a été un gagnant", explique Farley, à propos de leur utilisation de lignes d'objet tout en minuscules. "Je l'ai également recommandé à mes pairs et ils ont connu un succès similaire." Avec autant d'e-mails encombrant la boîte de réception d'une personne, celle qui contient toutes les lettres minuscules se démarquera.
Mais Farley met en garde, "comme pour tout ce qui concerne le courrier électronique, vous devez vraiment le tester pour vous assurer qu'il fonctionne pour votre entreprise et votre public."
5 Ne vous trompez pas
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Bien que vous souhaitiez inclure une ligne d'objet intrigante, le corps de l'e-mail doit être livré. Si le destinataire ouvre réellement votre e-mail et se rend compte qu'il a été victime d'un appât et d'un changement, cela ne fera que nuire à vos chances de gagner son entreprise.
"Si votre sujet est 'Saviez-vous cela?' et la première ligne du message est «Notre agence propose des packages de médias sociaux à…». alors vous avez déjà agacé la personne parce que votre corps ne correspond pas à votre sujet ", explique Mike Evans de Relevant9. "Et bonne chance pour leur vendre quoi que ce soit après ça." Une fois que vous avez réussi à établir une connexion, assurez-vous que votre photo LinkedIn est à la hauteur de l'invitation inévitable.
6 Adoptez l'interactivité
Une tendance croissante dans le marketing par e-mail concerne les «e-mails interactifs», qui peuvent être définis comme des e-mails conçus de telle manière qu'une action entreprise dans un e-mail déclenche un événement dans ce même e-mail. Cela peut signifier ajouter des questionnaires, des barres de recherche ou des galeries d'images à l'e-mail. La plupart des plates-formes de marketing par e-mail peuvent créer ces types d'e-mails (moyennant des frais) et leur valeur semble augmenter. Selon une enquête menée auprès de 1 200 spécialistes du marketing par e-mail par Litmus au début de l'année, les e-mails interactifs étaient de loin la tendance la plus importante.
7 Réchauffez le courriel froid
Ce sont des e-mails "froids" car vous n'avez pas de connexion précédente avec la personne que vous contactez. Alors réchauffez les choses en vous connectant avec eux par d'autres moyens avant d'envoyer le message. «Donnez votre avis sur leur blog, leurs pages de médias sociaux ou offrez-leur des conseils», suggère David Attard, qui dirige la société de conception Web DART Creations. "Envoyez un e-mail pour dire bonjour et compliment avant d'envoyer un message froid - ils vont maintenant vous connaître."
Une autre bonne façon de réchauffer un e-mail ouvert et froid: reconnaissez qu'il s'agit d'un e-mail ouvert et froid. L'ajout d'un commentaire comme "Je sais que nous n'avons pas parlé avant, mais…" ou "Excuses pour le froid email…" peut faire des merveilles pour vous incarner auprès d'une personne lors de votre première interaction.
8 Utilisez la technique WIFT
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Un autre nom de fantaisie pour une règle de base de courrier électronique ouvert à froid: ce qui est en eux. "Il doit y avoir une réelle valeur pour le destinataire si vous voulez une réponse", prévient Attard. Il prévient qu'une grande erreur consiste à «faire ce dont vous, la personne qui fait la sensibilisation, a besoin plutôt que d'offrir de la valeur au destinataire».
Au lieu de cela, réfléchissez à ce que vous souhaitez recevoir dans un e-mail ouvert et froid et assurez-vous qu'il est clairement clair pour le destinataire ce qu'il a à gagner en répondant à votre demande. Mais ne le faites peut-être pas pendant votre trajet: vous avez alors de meilleures choses à faire.
9 Soyez bref
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"N'écrivez pas trop", Cody Nailor, associé marketing pour la plateforme de visite du musée Museum Hack. "Une fois que vous avez trouvé la meilleure personne à contacter, restez court et gentil. Vendez rapidement votre entreprise ou votre entreprise, faites-leur savoir que vous pouvez leur fournir plus d'informations à leur demande, et rendez-vous facilement disponible pour reprendre contact avec (il est généralement préférable de fournir un numéro de téléphone et une adresse e-mail)."
10 Suivez les trois C
"Lors de la rédaction d'un e-mail de vente à froid, vous devez présenter votre argumentaire le plus rapidement et le plus étroitement possible", conseille Rafe Gomez, propriétaire de VC Inc. Marketing. "Vous ne voulez pas non plus frapper votre destinataire avec toute l'histoire de ce que vous vendez - vous voulez seulement donner juste assez de goût irrésistible pour qu'il soit motivé à appeler ou à cliquer pour plus d'informations."
Comment fait-il cela? Ce que Gomez appelle «les trois C»: clarté, concision et convaincance. Évitez de trop expliquer votre offre ou comment tout ce que vous proposez fonctionne. Il s'agit de les amener à faire un pas dans la direction que vous souhaitez, pas un mile.
11 Faites vos recherches
Un e-mail ouvert à froid doit suivre la plupart des principes d'un appel à froid. Le plus important est l'importance de faire vos recherches à l'avance pour vous assurer que vous savez un peu qui vous envoyez des courriels et comment ils peuvent vous aider à générer des affaires.
"Vous ne devriez pas envoyer un e-mail à l'analyste comptable si vous avez besoin du directeur des ventes", explique Jyssica Schwartz, directrice des ventes de la plate-forme d'auteurs auto-publiée Authors Unite. "Adressez-vous à eux par leur nom et expliquez pourquoi vous les contactez spécifiquement et comment votre produit ou service leur facilitera la vie, leur fera gagner du temps ou leur fera économiser de l'argent."
12 Ne pas copier-coller
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Aussi tentant que cela puisse être d'utiliser la tactique qui fait gagner du temps en copiant et collant le même texte dans chaque e-mail et en l'envoyant dans une liste, il est peu probable que cela donne des résultats. Selon Experian, les e-mails personnalisés offrent des taux de transaction 6 fois plus élevés que les e-mails non personnalisés.
«Si une personne pense avoir reçu un formulaire par e-mail, elle est plus susceptible de ne pas en tenir compte», explique Maddy Osman, stratège de contenu et spécialiste du marketing numérique qui écrit à The Blogsmith. "Mais s'ils remarquent que vous avez pris le temps de le personnaliser, ils se sentiront mal s'ils ne vous donnent pas au moins une réponse. Par conséquent, il est logique de puiser dans les principes psychologiques pour encourager une réponse."
13 Soyez sélectif
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La qualité dépasse la quantité lors de l'envoi d'e-mails froids. «Au lieu de perdre du temps à envoyer le même e-mail à toutes les publications et contacts que vous pouvez trouver, mais au lieu de cela, passez un peu plus de temps à trouver le contact le plus pertinent dans les publications qui présentent régulièrement des sociétés / entreprises comme la vôtre», explique Cody de Museum Hack Nailor.
14 Suivi
Il y a de fortes chances que votre premier e-mail, ou peut-être votre deuxième e-mail, n'obtienne pas de réponse. Mais le bon type de persistance peut augmenter la probabilité que le destinataire prenne note de votre message. Selon Mike Evans de Relevant9, 80% à 90% des réponses qu'il reçoit proviennent de ses troisième ou quatrième courriels à un prospect donné. "Cela augmenterait probablement si j'en ajoutais plus à ma séquence", explique Evans. "Presque personne ne répond réellement à mes premiers e-mails. Il existe maintenant tellement de services, autonomes ou extensions pour Gmail et autres, qui vous permettent de configurer une séquence de suivi qu'il est trop facile de ne pas le faire."
Un spécialiste du marketing intelligent devrait suivre à qui il a envoyé des e-mails, qui a répondu, puis planifier un suivi dans la semaine, en personnalisant votre message de suivi tout comme vous avez personnalisé la portée initiale (des services comme MailChimp et Constant Contact facilitent la tâche).
15 Gardez l'esprit mobile
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Les consommateurs lisent de plus en plus les e-mails sur leur téléphone. Selon Litmus, 54% des e-mails en 2016 ont été ouverts sur un appareil mobile, avec seulement 16% ouverts sur le bureau. Il a également constaté que les destinataires des e-mails qui privilégient les conceptions de marketing par e-mail adaptées aux mobiles sont passés de 15% en 2015 à 27% en 2016. Il est donc de plus en plus important pour ceux qui utilisent le marketing par e-mail de s'assurer de l'optimiser pour la lecture sur un smartphone.
Industrial Marketer propose un certain nombre de conseils utiles à cet égard, de l'utilisation de gros texte et de boutons qui encouragent les lecteurs à toucher, à l'utilisation d'un GIF animé au lieu d'une vidéo intégrée. Suivre ces suggestions augmentera l'impact de ceux qui ouvrent vos e-mails sur leurs téléphones.
"Lorsque les gens sont occupés pendant la journée de travail à leur bureau, ils peuvent ne pas prendre le temps de regarder un e-mail ouvert et froid, mais s'ils sont coincés à la banque ou font leur trajet domicile-travail, ils pourraient être plus enclins à vérifier votre e-mail sur leur smartphone pendant les temps d'arrêt ", explique David Tile, fondateur de Nimble Media.
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